AARRR이란?

1. 지표란?

AARRR을 알아보기에 앞서, 지표 (metric)가 무엇인지 알아야 한다.

지표란 로그를 특정 기준에 따라서 요약한 숫자를 말한다. ex) 클릭 수 , 채택률, 문의 수

 

기존 업무에서 지표를 관리하는 방법은 Task - based 관리법이었다.  AARRR을 알아보기 전에 간단히 알아보자.

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2. Task - based 지표관리 (업무 별 지표관리)

마케팅팀의 업무,운영팀의 업무, 개발팀의 업무, 사업팀의 업무들에서 나온 지표의 숫자들을 살펴보는 관리법 

2-1. 예시 

마케팅 팀 : SNS 마케팅 : 이번 주 Facebook 광고의 ROAS(광고비에 대한 매출 비율)는 200% 입니다. 

개발 팀 : 앱 업데이트 : 월요일에 배포한 버전 3.0의 채택률은 60%입니다.

운영 팀 : 사용자 문의/신고사항 처리 : 오늘 처리한 CS 문의 수는 300건입니다.

2-2. 특징

• 팀별(Task 별)로 지표가 관리되어 어떤 지표가 중요한지 판단하기 어려움.
• 놀지 않았다는 걸 증명하기 위해 지표가 사용되는 상황이 발생할 수 있음.

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3. AARRR이란? 

위 task-basd 지표 관리 법이 아닌 효율적인 지표관리를 위해서는 아래 4가지가 필요하다.
1. 팀별로 지표가 나뉘는 게 아니라 우리 서비스에서 고객의 경험을 기반으로 단계를 구분해야 함
2. 유저가 들어오는 순간부터 나가는 순간 까지를 모두 포괄해야 함.
3. 각 단계가 일종의 funnel 형태(깔때기 형태)로 서로 유기적으로 엮여 있음
4. 지표 -> 업무 : 어떤 지표가 중요한지를 먼저 정의하고, 그 지표를 정의하기 위해 업무를 정의함.

 위 4가지 조건을 실행하는 지표 관리 방법론이 AARRR.

쉽게 말해 고객이 우리 서비스에 접근하는 과정부터 마지막 순간을 5가지로 나누고, 그 단계별로 지표를 관리하는 것이다.

AARRR 표 출처 : https://www.beusable.net/blog/?p=3157

 

5가지 과정은 다음과 같다.
1. Acquisition : 사용자들이 어떻게 찾아서 들어오는가?
2. Activition : 그래서 우리 사이트에서 하는 활동이 무엇인가?
3. Retension : 그 핵심가치에 만족해서 재방문을 하는가?
4. Revenue : 사용자가 결재를 하는가
5. Referral : 사용자가 주변에 알리는가?

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4. AARRR 분석 시 주의 점

1. 5개 단계가 있고 각 단계별로 중요하게 봐야 하는 지표들이 정해져 있는 것 아닌가요?

acquisition - (지표 : new user , dau) 
activition : (지표 : bounce rate, signup)
retension : (지표 : retention rate)
revenue : (지표 : sale)
referral : (지표 : sns share)

이런 식의 천편일률적인 지표 설정은 매우 위험하다. 서비스마다 관리하는 지표가 달라져야 함

activition(사용자의 활동) 단계에서 signup(회원가입)이 중요하지 않은 서비스도 당연히 있을 것!

 

2. 깔때기는 첫 부분이 가장 중요하니까 acquisition부터?

안티팬을 만드는 가장 빠른 방법은 activition와 retension이 준비되지 않았는데 acquisition 채널을 열어버리는 것

쉽게 말해 주요 서비스도 없고, 재사용할 마음도 없는데 광고를 때려버린 것! 

 

AARRR을 만든 맥컬러의 말에 따르면, activition, retention이 먼저고 그다음 acquisition과 referral 그다음 revenue 순서로 서비스가 실행되어야 한다고 말함.

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5. 정리

AARRR은 고객의 서비스 경험에 따라 단계를 구분하고, 그에 따른 지표를 관리하는 분석 방법론
각 단계별로 풀어야 하는 문제를 확인하고,  주요 지표를 선별하고 측정한다.

이때 측정된 지표가 가지는 의미를 정확히 이해해야 함.

 

 

 

 

 

 

 

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참고자료

https://www.inflearn.com/course/%EA%B7%B8%EB%A1%9C%EC%8A%A4%ED%95%B4%ED%82%B9-%EB%8D%B0%EC%9D%B4%ED%84%B0-%EC%8B%A4%ED%97%98-%EC%84%B1%EC%9E%A5-%EC%84%9C%EB%B9%84%EC%8A%A4#reviews

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그로스 해킹 - 양승화 님의 강의를 기반으로 요약, 각색 한 글입니다.